Müügist pikaajalise koostööni

Müügimaailm on muutunud. Agressiivne pealesurumine enam ei tööta – klient on infoajastul teadlik ja ootab partnerlust. See koolitus annab konkreetsed tööriistad ja mõtteviisi, kuidas muutuda toote omadusi tutvustavast müügiinimesest, kes jahib vaid tehingut, kliendi vajadusi leidvaks ja parimat ostuotsust toetavaks ostutreeneriks.

Tule omanda oskused, mis aitavad müügitöös vähendada tühja vaeva, sulgeda rohkem tehinguid ning teenida välja kliendi usaldus, mis tagab korduvostud ja soovitused.

Koolituse eesmärk on anda osalejale praktilised coaching`u tehnikad ja mõtteviis, et luua kliendiga sügav usaldus, juhtida vestlust edasiviivate küsimuste abil ning aidata tal iseseisvalt parima ostuotsuseni jõuda.

Sihtgrupp:

Koolitusele on oodatud kõik spetsialistid ja juhid, kelle igapäevatöö hõlmab müüki, läbirääkimisi, kliendisuhete arendamist ja konsultatsiooni, sealhulgas: B2B müügijuhid, konsultandid, kliendihaldurid ja müügimeeskonnad.

Koolituse tulemusena osaleja:

• oskab luua usaldust ja suhteid teadliku kuulamise ja peegeldamise abil, minnes kaugemale tavalisest infovahetusest;
• rakendab edasiviivate küsimuste küsimise oskuse kliendi tegelike vajaduste, hirmude ja eesmärkide väljaselgitamiseks;
• mõistab coaching`u ja müügiprotsessi seoseid ning oskab suunata kliendi teekonda lahenduseni;
• oskab efektiivselt peegeldada kliendi öeldut ning luua seoseid, mis suunavad kliendi iseseisvalt ostuotsuseni;
• analüüsib oma müügitöö fookust ning omab konkreetset ja mõõdetavat tegevusplaani uute oskuste igapäevatöösse juurutamiseks.

Metoodika:

Koolitus on üles ehitatud viisil, kus teooria põimub praktiliste harjutustega – rõhk on rollimängudel, simulatsioonidel ja juhtumite analüüsil.

Koolitusel kasutatakse lahenduskeskse coaching`u ja kogemusliku õppe metoodikaid. Lahenduskeskne coaching müügitöös tähendab, et sa ei keskendu kliendi probleemidele ega vastupanule, vaid juhid vestlust nii, et klient ise sõnastab, mida ta soovib ja mis teda edasi aitaks. See on viis müüa küsimuste kaudu – luues ruumi, kus klient leiab ise põhjuse otsustada.

Koolitus koosneb ühes koolituspäevast (klassikoolitus), kodutööst ja kahest järelkohtumisest (veebi teel). Koolituspäeva järgselt on kodutöö uute tehnikate rakendamine igapäevatöös ja tulemuste analüüsimine, mis on sisend esimesele grupi-coaching`ule. Kaks grupi-coaching`ut kinnistavad õpitud oskusi ja annavad enesekindluse astuda ka keerulisematesse müügisituatsioonidesse.

Maht: 14 akadeemilist tundi (8 akadeemilist tundi koolituspäev, 6 akadeemilist tundi grupi-coaching)

Koolitust viib läbi Tiina Tohver.

Tiinal on üle 20 aasta müügikogemust erinevates rollides – müügiinimese, telefonimüügi juhi ja müügijuhi juhina, eelkõige panganduse, kindlustuse ja telekommunikatsiooni valdkonnas.

Ta on töötanud nii juhina, alluvana, ettevõtjana kui ka koolitajana ning juhib täna Äripäeva Akadeemiat ja IT Koolitust. Tema koolitused ühendavad coach`iva lähenemise praktilise müügitöö kogemusega.

Koolitajal on andragoogika magistrikraad Tallinna Ülikoolist ning ta on omandanud Certified Therapeutic Coach ja Belief Transformation Mastery sertifikaadid Clear Belief Institute’ist. Lisaks on tal lahenduskeskse coach’i ja meeskonna coach’i väljaõpe Erickson Coaching International’ist.

Tiina missioon on levitada laiemalt coach`ivat mõtteviisi, sh aidata müügiinimestel saavutada tulemusi eetiliselt ja rõõmuga. Ta usub, et parim müük toimub siis, kui müüja asub ostutreeneri rolli, aitab kliendil iseendale selguse luua, muutes nii müügiprotsessi nauditavaks mõlemale osapoolele.