Mida peab teadma hinnaläbirääkimiste kohta aastal 2024?
Georg Merilo, läbirääkimiste ekspert ja koolitaja, tutvustab artiklis 2024. aasta olulisimaid aspekte hinnaläbirääkimistest, rõhutades läbimõtlemise tähtsust.
Alustuseks terminoloogia – mis “asi” see "läbirääkimised" õigupoolest on?
Sõna “läbirääkimised” on emakeeles kahetsusväärselt ebaõnnestunud termin. Olgu siis tegu läbirääkimistega, läbiräägitavaga, läbirääkijaga ja nii edasi, mistahes kujul või vormis. Ikka on midagi “läbi” ja alati “räägitakse”.
Ajale jalgu jäämine võiks olla andeksantav, eriti kui enamik täiskasvanuid arvab teadvat, mida läbirääkimised tähendavad. Läbirääkimiste õige definitsioon autori 30+ aasta kogemuse põhjal on järgmine: läbirääkimised = teise poole ootuste struktureerimine. Äkki annab allpool trükitu paremini aimu, mis „asi“ see „läbirääkimised“ täpsemalt on.
Kus ja milline on tänaseks läbirääkimiste etalon?
Aasta 2024 läbirääkimiste maailmastandard ei ole läbirääkimine, vaid läbivaikimine, mille jooksul toimub läbimõtlemine ning alles seejärel mõeldu ja öelda otsustatu võimalikult lakooniline ja lihtlauseline edastamine teisele poolele.
Misjärel teeb teine pool sama – vaikib läbi, mõtleb läbi, mida sa talle just ütlesid, välistab nii-öelda oma valed või vahetult asjasse mittepuutuvad vastused, valib sõnad ning ütleb oma reaktsiooni, sulgedes seejärel suu, andes mõttelise palli sulle tagasi.
Taoliselt “pinksides” vahetatakse informatsiooni, andes läbirääkimiste partnerile ainult neid sõnu, milleta teine pool ei saaks sinust aru. Ehk siis läbirääkimiste etalon on kõike muud kui lõputu rääkimine, esinemine, verbaalse võimekuse demonstratsioon, sõnaline keksimine, ülerääkimine või ärapanemine.
Soovitan jälgida, kui saatus võimaldab, Eesti tippläbirääkijaid nii-öelda lahingus – võib jääda ekslik mulje, et tegu on tukunuiadega, kes ei saa sõnagi suust välja, kuni hakkab tulema lakooniliste täpsuslaskude ahel, sisemise naeratuse ja laitmatu kommunikatsiooni abil võiduni, mis on tõeline võit-võit, mõlemale poolele. Parem ei pea olema rääkimises, vaid mõtlemises. Parem inimene on parem läbirääkija.
Läbirääkimisteks kuluv aeg (kui meie ainus taastumatu ressurss)
Ajalises mõõtes tähendab siinkirjutatu, et täiesti normaalne on 60minutilise läbirääkimiste vooru vältel olla poolte peale summeeritult 35–40 minutit vait. Vaikimine on mitte ebaprofessionaalsuse (“issand-nad-arvavad-et-ma-ei-oska-midagi-öelda”), vaid süvenemise ja valikute tegemise tunnus. Sul pole mingit õigust – rääkimata volitusest – raisata teise poole aega. Rääkimata oma tööandja ajast.
Ajanappus ehk kiirustamine ehk mul-on-kogu-aeg-nii-kiire seevastu on klassikaline ebakompetentsuse näitaja. Aja täisrääkimine läbirääkimistel on sadomasohhismi tunnus ja sotsiopaatia ilming.
Sa pead laua taga või ekraani ees tegema paratamatult mitut tegevust korraga või koguni samaaegselt. Istuma või seisma, hingama (ja seda rahulikult), lugema materjale või leidma ridadest õigeid numbreid, märkmeid tegema ja teise poole pootshaake dešifreerima, kuulama teist poolt ja aru saama tema kehakeelest, saavutama oma eesmärkide poole liikumise püüdes ka teise poole huvide rahuldamise jne jne.
Nüüd proovi lisada sinna veel XX sajandi arusaam ehk lõputu rääkimine – kui intelligentset tulemust võib oodata, daamid ja härrad, pärast pikkade tundide kulutamist sõnalistele etteastetele? Meenutuseks: kogu protsessi ajal palgad jooksevad ja tuled laes põlevad ehk raha põleb. Meil ei tohiks olla neljandal taasiseseisvuse kümnendil ühtki õigustust ajaraiskamise läbi tootlikkuse madalalpüsimisele ehk konkurentsist väljalangemisele.
Faktid
Kui soovid saada põhjalikumat hinnaläbirääkimiste kohta teada, on Georg Merilol tulemas koolitus "Hinnaläbirääkimiste intensiivtreening", kus ta lahkab teemasid: kes on hea läbirääkija, mis vahe on olla läbirääkimistel ostja või müüja rollis, kuidas teada, et sinu parimad läbirääkijad annavad oma maksimumi, jpm.
