5 õppetundi, kuidas Amazoni platvormil müües mitte ebaõnnestuda
Olen tänaseks Amazoni platvormil kaupade müümisega tegelenud peaaegu neli aastat. Ehkki viimased aastad on mu äri olnud kasumlik ja kasvav, siis esimestel aastatel olen pidanud maksma kõvasti kooliraha ja saanud õppetunde, selle kohta, mida teha või mitte teha Amazoni platvormil kaupa müües. Allpool toon välja viis õppetundi, mille olen ise pidanud juba kinni maksma, kuid millest sina saad õppida.
1. Odavaid tooteid on keeruline kasumlikult müüa.
Mis on odav toode? Amazoni platvormil võiks rusikareegliks võtta, et kõik tooted, mida müüakse tarbijatele hinnaga alla 15 eurot või dollarit, on odavad tooted (parem veel, kui võtad eesmärgiks vältida alla 20 euro või dollari maksvaid tooteid). Oletame, et toodad ise, või ostad ühe ühiku kaupa hinnaga kaks dollarit ning näed, et sarnaseid tooteid müüakse Amazoni platvormil hinnaga 12 dollarit. Oletame, et oled välja uurinud, et peale logistikakulusid ning Amazoni tasusid, teenid kolm dollarit kasumit iga toote müügist. Tundub korralik 150% müügikate?
Paraku reaalne elu nii ilus ei ole. Odavate toodete osas on konkurents Amazonis tavaliselt suurem kui kallimate toodete osas. See omakorda muudab keeruliseks uute toodete hankimise endale oluliste otsingufraaside osas, ning viib üles PPC (pay per click) reklaami hinnad. Rusikareeglina tähendab Amazonis hästi toimiv PPC reklaam seda, et iga neljas klikk toob ostu. Samas tuleb arvestada kliki hinnaga vahemikus 1-3 dollarit, ehk siis kulutad 4-12 dollarit reklaamile, et teenida 3 dollarit tulu. Ei ole just parim tehing? Eeltoodu ei tähenda, et odavamaid tooteid ei oleks üldse võimalik kasumlikult müüa, kuid odavate toodete müük eeldab väärtuspakkumist, mis oluliselt eristub omast nišist.
2. Keskendu tootearendusele
Amazoni platvorm on pidevas arengus ning tegevused, mis toimisid eile, ei pruugi enam toimida täna. 2018. aastal Amazoni platvormil müüki alustades, keskendusid enamik koolitusi sellele a) kuidas leida Hiinast tooteid, millel on Amazonis suur nõudlus ja väike konkurents ja b) kuidas hämaraid taktikaid kasutades koguda toote review-sid ning manipuleerida KW ranke. Tänaseks suurem osa neist strateegiatest ja taktikatest enam ei tööta, ning halvimal juhul võivad viia hoopis sinu müüja konto sulgemiseni. Samas töötas varem, töötab täna ja töötab ka homme eristuv väärtuspakkumine. Kui suudad turule tuua toote, mis lahendab paremini, kiiremini ja soodsamalt tarbija vajadusi kui muud lahendused turul, siis on edulootused kordades suuremad.
3. Innoveeri olemasoleva nõudluse baasil
Amazon on platvorm, kus on keeruline edu saavutada liialt uuenduslike toodetega. Tavapäraselt näeb Amazoni kliendi ostuprotsess välja nii, et klient sisestab otsinguaknasse fraasi, mis tema arvates kirjeldab kõige paremini toodet, mida ta osta soovib. Kui oled turule toonud toote, mis on nii uus, et sinu sihtgrupp isegi ei otsi sellist toodet või ei oska seda toodet kirjeldada, siis lootus eduks on tagasihoidlik. Tuues sellise toote Amazonis müügile, pead ise tooma kliendid Amazoni platvormile oma toodet ostma, ning see võib osutuda liialt kalliks, et kasumlikult opereerida. Amazoni müügiplatvormina kasutamise üks peamisi eesmärke on siiski olemasoleva nõudluse ära kasutamine.
4. Fail Fast
Kui oled oma eeltöö teinud korrektselt ja sinu väärtuspakkumine on eristuv ning tooteleht hästi koostatud, siis üldjuhul läheb müük Amazonis kohe käima. Tõsi, alustades pead arvestama mõnevõrra väiksema müügi, madalama hinna ja suurema PPC reklaamikuluga. Kuid müük peab kohe käima minema ning hiljemalt kuu-kahe jooksul peab tekkima dünaamika, kus müügid ja/või toote kasumlikkus kasvab. Kui aga toodet ei õnnestu kuidagi kasumlikult müüa, siis tuleb otsus teha kiiresti, ning loobuda edasisest toote müügist ning toote müüki investeerimisest. Otsustamatus ning lootus, et müük pöördub kasumlikuks, kasvatab ainult kulusid, vähendab ressursse teistesse toodetesse investeerimiseks ning suunab fookuse kasumi kasvatamiselt kahjumiga tegelemisele.
5. Loevad andmed mitte arvamus
Amazoni platvorm on tänuväärne koht turu-uuringu teostamiseks. Kasutades õigeid tehnikaid ning tööriistu, on sul võimalik teada saada nii seda, milliseid sõnu ja kirjeldusi kasutades tooteid otsitakse, kui mitu korda igal kuul vastavat otsingut Amazonis sooritatakse, kui suured on erinevate toodete müügid, mis klientidele olemasolevate toodete juures meeldib ja mis mitte. Kui sul ongi tunne, et sinu toode on eriline ja põhjuse x pärast konkurentidest parem, siis parem on endale tunnistada, et olulisem iseenda arvamusest on see, mida kliendid arvavad. Kui soovid müüa tooteid, mida kliendid Amazonist ei otsi või oled parendanud neid tooteomadusi, mis on Amazoni klientide jaoks ebaolulised, siis esimesel juhul ei õnnestu sul oma tooteid üldse müüa, ning teisel juhul oled sa vähendanud toote kasumlikkust omaduste arvelt, mis müügile mõju ei avalda.
Süsteemne ja teadlik lähenemine müügile Amazoni platvormil aitab sul vähendada kulusid, hoida kokku aega ning suurendab tõenäosust, et Amazoni platvormist saab ka sinu jaoks müügikanal, mis on kasumlik ning kasvatab su äri.
Faktid
Tulemas
Teejuht alustamaks toodete müüki Amazonis
Koolitajaks on Dan Murumets, kes on aastaid töötanud jae- ja hulgikaubanduses müügi-, turundus- ning ostujuhina.
Loe koolituse kohta lähemalt siit.
