5 head soovitust argumenteerimisel paremate kokkulepete saavutamiseks
Aasta lõpp on paljudele ettevõtetele tihedate läbirääkimiste perioodiks. Üüri- ja tarnelepingud, sisseostetavad tugiteenused - paljudel juhtudel on just aasta lõpp see aeg, mil on vaja selgitada, kas ja mis tingimustel jätkata senist koostööd või leida uusi partnereid. Mida seejuures teha ja mida vältida? Järgnevalt annab Äripäeva Akadeemia argumendi- ja läbirääkimiste koolitaja Siim Vahtrus viis mõtet, kuidas saavutada argumenteerimise läbi paremaid kokkuleppeid.
1. Rääkimine hõbe, aktiivne kuulamine kuld. Pahatihti võib tähtsateks läbirääkimisteks hoolikalt ettevalmistamine viia selleni, et pea pulbitseb headest argumentidest, näidetest ja faktidest, millega veenda oma suhtluspartnerit, miks üks või teine lahendus on parim. Hea ettevalmistus ei ole tingimata vale, ent selleks, et saada aru oma koostööpartnerite tegelikest huvidest ja vajadustest, on vaja neid aktiivselt kuulata.
Ühed mõjusaimad tööriistad aktiivselt kuulamisel on avatud küsimused. Kui “miks?” küsimus võib eesti keeles mõjuda vahel tarbetult ründavalt, siis sama mõtet on võimalik edasi anda küsimustega “kuidas?”, “mis?” ja “mida?”. Näiteks selle asemel, et küsida, miks soovib koostööpartner oma teenuste hinda ennaktempos tõsta, võid küsida “mis on sellise hinnatõusu taga?” või parafraseerid küsimus sellest, miks soovib koostööpartner koostöö lõpetada viisil “mida saaksime teha, et koostöö jätkuda saaks?”.
2. Proovi aru saada oma koostööpartneri huvidest. Keskendumine lahendustele on kahtlemata eduka koostöö aluseks. Veelgi parem on aga lahenduste taga näha huve, millest lähtuvalt Su koostööpartner üht või teist lahendust välja pakub. Selline lähenemine võimaldab välja pakkuda selliseid lahendusi, mille peale kumbki esimese hooga ei tule.
Hiljutisel koolitusel oli heaks näiteks olukord, kus ühe ettevõtte ruumide omanik soovis tõsta ruumide rendihinda. Seejuures ei olnud omaniku huviks tingimata suurendada hinda iga renditava ruutmeetri pealt, vaid saada kokkuvõttes suuremat väärtust talle kuuluva hoone eest. Lähtudes sellest sai rentnik välja pakkuda mõlema poole jaoks kasuliku lahenduse, kus ruutmeetri hind jääks samaks, ent rentnik võtaks kasutusele samas majas seni kasutuseta olnud täiendava pinna.
Faktid
Tutvu Siim Vahtruse koolitusega „Argumenteeritud müük“ SIIN.
3. Ära eelda, vaid küsi! Eeldamine olevat kõigi eksimuste ema. See kehtib kõigiti ka läbirääkimiste puhul. Ennekõike tuleks vältida eeldamist kahes küsimuses: oma suhtluspartneri huvide ning tema poolt vastuvõetavaks peetavate lahenduste osas. Parim viis eksimusi vältida on küsida suhtluspartneri käest otse oma mõtetele kinnitust.
Just erinevate lahenduste väljatöötamise osas olen oma igapäevatöös advokaadina avastanud, et sageli on eduka kompromissi takistuseks see, et pooled eeldavad mingi varasemas suhtluses juhuslikult pillatud mõttekillu pinnalt, et üks või teine lahendus on välistatud. Inimesed ja nende huvid muutuvad, seepärast tasub erinevaid lahendusi julgelt suhtluspartneri peal katsetada.
4. Keskendu probleemile, mitte inimestele. Kui läbirääkimised jookseva liiva, on inimlik selles süüdistada meie vastas istuvat inimest ning näha temas probleemi. Selline lähenemine on väga ohtlik, kuna võib kiiresti viia suhtumiseni, et “selle inimesega ei saagi läbi rääkida”. Mõistlikum on seega oma tähelepanu juhtida probleemile - selline lähenemine võib inimsuhteid isegi parandada. Hiljutisel koolitusel jagas üks osalejatest edulugu sellest, kuidas tema visa keskendumine läbirääkimiste sisule viis lõpuks selleni, et algselt kangekaelsest pujäänikust sai hiljem familiaarne suhtluspartner, kes ei pidanud paljuks ka laupäeva õhtul sauna kütmise kõrvalt helistada ja mõtteid jagada.
5. Kodutööna mõtle alternatiividele. Viimaseks soovitan läbirääkimisteks valmistudes mõelda oma alternatiividele, ehk mida teeksite juhul, kui teil kokkulepet saavutada ei õnnestu. Seejuures tasub olla realistlik ja kahe jalaga maa peal. Ohuks on alternatiivide üle- või alahindamine, mis sõltub muuhulgas sellest, kui hea meelega me konkreetseid läbirääkimisi tahame pidada. Advokaaditöös olen taaskord näinud piisavalt palju inimesi, kes ülehindavad seda, kui hõlbus ja hea alternatiiv konflikti läbirääkimiste teel lahendamisele on kohtuvaidlus.
Sihti aitab silme ees hoida see, kui püüate endale selgeks teha, milline on parim alternatiivne lahendus, mida saate ühepoolselt olukorra lahendamiseks käiku lasta ning mõtlete selle siis üksikasjalikult, samm-sammult läbi.
