Müügipsühholoogia - müük inimtüübist lähtuvalt

Miks on nii, et ühele kliendile sobivad ühed müügivõtted ja teisele teised? Miks on nii, et ühe kliendiga tekib kohe hea suhe ja teisega mitte? Selleks, et võita kliendi poolehoid ja tagada edu kõikide klientidega, on oluline arvestada tema isiksusest tulenevaid erisusi.

Koolitusel „Müügipsühholoogia“ õpid, kuidas läheneda klientidele individuaalselt ning olla müügitöös edukas kõigi klienditüüpide korral.  

Koolitusel käsitletakse nelja erinevat isiksusetüüpi ning nende ilmestamiseks kasutatakse lasteraamatu „Karupoeg Puhh“ tegelasi.

 Sihtgrupp:

• müügijuhid ja -konsultandid;
• teenindusjuhid ja kaupluste juhatajad;
• turundusjuhid ja -spetsialistid.

Koolituse eesmärk on anda näpunäiteid ja parimaid praktikaid müügiinimese ja kliendi erinevatest isiksuste tüüpidest, et müügis edu saavutada.

Koolituse tulemusena osaleja:

• omab arusaamist klientide ostuloogikast/psühholoogiast;
• oskab määrata klienditüüpe;
• omab ülevaadet levinud vigadest, mille tõttu kliente kaotatakse;
• teab, kuidas vastata kliendi ootustele.

Metoodika: 
Teooria selget ja haaravat esitust täiendavad individuaalsed praktilised harjutused koos videomaterjali ja tagasisidega. Tulemuste saavutamist hinnatakse arutelude ja praktiliste tööde käigus.

Maht: 8 akadeemilist tundi

Programm:

Müügiinimese isiksusest tulenevad võimalused ja ohud

• Müügiinimese isiksusest tulenevad hirmud ja võimalused oma tugevusi oskuslikult kasutada. „Karupoeg Puhhi harjutus” isiksusetüüpide määramiseks.
• Erinevate isiksusetüüpide müügiprobleemid, edutegurid, motivaatorid ja stressorid.
• Ohtlikud hoiakud ja võimalused nende muutmiseks.

Klienditüüpide analüüs ja erinevad ootused

• Erinevate klienditüüpide analüüs, erinevad lähenemised eri tüüpi klientidele.
• Erinevate klienditüüpide ootused, põhjused, miks klient tegelikult ostab/ei osta.
• Tüüpilised vead, mida tuleks erinevate klienditüüpide puhul vältida.

Harjutus gruppides: erinevate klienditüüpide äratundmine

Müügiargumendid erinevatele isiksustele

• Ratsionaalsed argumendid
• Emotsionaalsed argumendid
• Lugude rääkimine ehk storytelling

Harjutus gruppides: argumentide sõnastamine erinevat tüüpi klientidele

Koolitust viib läbi Aira Tammemäe.

Aastatel 1998-2005 oli Aira SEB Ühispanga Elukindlustuse juhatuse liige müügi- ja turundusvaldkonnas, enne seda Hansapangas ja Tallinna Pangas. Koolitajana tegutseb Aira Tammemäe alates 2005. aastast, tema peamised koolitusvaldkonnad on müügijuhtimine, sisemiste piiride küsimused ning juhtimispsühholoogia. Tema tuntuim koolitusprogramm põhineb Karupoeg Puhhi tegelaste kaudu inimtüüpide määratlemisel ja analüüsil. Aira on lõpetanud Tallinna Pedagoogikaülikoolis režii eriala, aastast 2002 ärikorralduse magister ja 2010 psühholoogia magister. Aira on õppinud erinevaid teraapiaid Professionaalse Psühholoogia Erakoolis. Aastal 2010 ilmus Aira Tammemäe magistritööl põhinev raamat "Inimtüüpide maagiline maailm".

Loe ka koolitaja artikleid:

• Kolm valearvamust müügipsühholoogiast
• Aira Tammemäe: müügipsühholoogia lüngad maksad sa ise kinni. “Klient hakkab hinda alla kauplema”

Osalenute tagasiside:

Kadri Luhter, Baltic Agro AS müügiesindaja

"Suurem osa müügikoolitustest on suunatud tehnikatele. Põhifookus on sellel, kuidas panna kliendid „jah“ ütlema või kuidas close`ida ehk tehing lõpule viia. Väga vähe räägitakse psühholoogiast ehk sellest, kuidas oma kliente tundma õppida. Samas annab see aluse klientidega suhtlemiseks ja mis veel olulisem, erinevate inimtüüpide mõistmiseks. Aira jagas meile kätte väga täpsed juhised, kuidas mingi tüübiga suhelda ja milline müük kellelegi meeldib. Olen nüüd proovinud aru saada, kes mu kliendid on ja lähenenud nii, nagu nende tüübile kõige sobilikum on. Näiteks Jänesed ei ole emotsionaalsed, neile meeldib rääkida faktidest ja numbritest. Nüüd olengi seda tüüpi klientide juurde läinud ettevalmistatud numbritega."

✔️  "Kaasav, selge ja põhjalik ettevalmistus st trükimaterjal."
✔️  "Konkreetne, asjalik ja struktureeritud, teemad ei valgunud laiali ja olid kergesti jälgitavad."
✔️  "Super koolitaja, kohe näha, et teil on soovi olla väga hea oma töös."
✔️  "Info vastas ootustele, oli informatiivne. Saan kursusel kuuldud infot kohe oma töös rakendada."

Ettevõtte arengu suvekampaania!

15. juunist kuni 15. augustini kehtib eriti hea pakkumine kõikidele Äripäeva koolitustele: Osta neli koolitust kolme hinnaga! 
Soodsaim koolitus on täiesti tasuta.

See on suurepärane võimalus koolitada mitut töötajat parema hinnaga või planeerida arenguvõimalusi pikemaks ajaks.

Registreerumine kampaania raames toimub e-kirja teel. Vali sobivad koolitused ning kirjuta meile: [email protected]. Seejärel saadame arve ja täpsema info osalemise kohta.